آموزش و پژوهش

چگونه از پس چانه زنی مشتری برآییم؟/قسمت اول

مذاکرات فروش معمولا از الگوی خاصی پیروی نمی کنند و پر از چانه زنی هستند. تعدادکمی از آن ها بسیار ساده و راحت پیش می روند و عمدتا بسیار فرسایشی و چالشی می شوند.

به گزارش سرویس آموزشی جهان طلا (گلدنیوز)،بسیار اتفاق می افتد که مشتری قصد خرید محصول را داشته اما پس از مذاکره نا موفق( به منظور چانه زنی ) با فروشنده به کلی نظرش را در مورد خرید محصول عوض می کند و منصرف می شود.

از طرفی موارد بسیار نیز وجود دارد که مشتری اصلا قصد خرید نداشته اما یک فروشنده حرفه ای توانسته نظر مشتری را کاملا به نفع خود تغییر دهد.

اتفاقاتی اینچنینی کار فروش را کاری سخت و در عین حال چالشی و جذاب می کنند. از جمله موضوعاتی که فروش را بی نتیجه می‌گذارد، چانه زنی بر سر قیمت است.

متاسفانه دو سوم مذاکرات فروش بی نتیجه هستند. و از بین مذاکرات فقط 2% آن ها در اولین مذاکره منجر به فروش می شوند و تقریبا نیمی از سرنخ های فروش ایجاد شده توسط فعالیت های بازاریابی اصلا بدرد نمی خورند.

آماری از این دست بیانگر این است که فروشنده ای که بتواند مشتری را به پای میز مذاکره برساند چه فرآیند سختی را طی کرده است. اما سخت ترین قسمت مذاکره زمانی رخ می دهد که بحث قیمت پیش آید و مشتری شروع به چانه زنی کند.

چانه زنی مشتری

مخالفت کردن با قیمت توسط مشتریان

مخالفت کردن با قیمت توسط مشتریان یک مشکل همیشگی در همه مذاکرات فروش است که یکی از دلایل اولیه آن امکان گرفتن تخفیف است. این موضوع زمانی حادتر می شود که قیمت شما مقطوع بوده و یا اینکه به راحتی نتوانید در مقابل چانه زنی مشتری، تخفیف بدهید.

اگرچه تخفیف دادن یک مشوق است و معمولا جز یکی از روش‌های فروش محسوب می شود اما توجه داشته باشید که همیشه تخفیف دادن نه تنها حاشیه سود را کاهش می دهد بلکه ارزش محصول شما را در ذهن بازار و مشتری کم می کند.

اولین نکته ای که برای موفق شدن در مذاکرات باید بدانید این است که چه زمانی در مورد قیمت صحبت کنید. مطابق مطالعات Gong با بررسی 25537 مکالمه تلفنی فروش، بهترین فروشندگان پس از گذشت 20% از زمان مذاکره برای بار اول در مورد قیمت صحبت می کنند و پس از گذشت 65% از زمان مذاکره برای بار دوم و آخر در مورد قیمت صحبت می کنند.

در حقیقت آن ها یک بار در اوایل مذاکره اشاره ای کوچک به حدود قیمت می کنند تا مشتری را از بودجه ای که برای خرید محصول باید داشته باشد آگاه کنند و بار دوم در آخر مذاکره از قیمت صحبت می شود تا مذاکره را جمع بندی کنند.

چانه زنی مشتری

چند سوال که میتوانید از آن ها در مقابل چانه زنی مشتری بهره ببرید.

محصول ما در مقایسه با چه چیز گران است؟با این سوال متوجه می شوید که مشتری محصول شما را با چه محصول دیگری مقایسه می کند. اگر مشتری نام محصول خاصی را بر زبان آورد آن گاه کار شما این است که مزایای محصول خود را در مقایسه با آن محصول بازگو کنید.

واقعا؟! چه چیز باعث میشه که فکر کنید محصول ما گران هست؟با این سوال مشتری را وادار می کنید که برای نظرش دلیل بیاورد و دلایل او سرنخی را به شما می دهد که از قیمت خود دفاع کنید و شانس خود در متقاعد کردن مشتری را افزایش دهید.

بیاید دوباره نیازتون رو بررسی کنیم….با این کار مجدد نیاز مشتری رو بررسی کنید و مطمئن شوید که امکان اضافی به مشتری نفروشید. ممکن است متوجه شوید که می توان برخی آیتم هایی که نیاز اصلی مشتری نیست را کم کرده و در نتیجه قیمت کمتری به مشتری پیشنهاد داد.

اگر الان خرید نکنید چقدر براتون هزینه داره؟؟این سوال اشاره به هزینه های پنهان خرید نکردن دارد. فرض کنید مشتری اگر از شما خرید نکند مجبور است فرآیند تحقیق در مورد محصولات را مجدد ادامه دهد و یا بدون خرید محصول و با شیوه قبلی به کار خود ادامه دهد که این یعنی ماندن در وضعیت موجود با همان مشکلات قبلی، بنابراین این گونه می توانید منطق مشتری را فعال کنید تا به نفع شما کار کند.

مشکلتون نقدینگی هست یا بودجه؟با این پرسش می توانید متوجه شوید که آیا مشتری بودجه لازم برای خرید را ندارد و یا اینکه توان پرداخت یکباره آن را ندارد و مشکل قیمت نیست. در این صورت خیلی اثرگذارتر می توانید مذاکره را ادامه دهید. مثلا برای مشتری که مشکل نقدینگی دارد شرایط خرید اعتباری را پیشنهاد دهید.

این مطلب ادامه دارد……..

انتهای پیام/

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا