4 اشتباه که مذاکره شما را به بن بست میرساند

به گزارش سرویس آموزشی پایگاه خبری جهان طلا (گلدنیوز ):بر اساس مدل فیشر در مذاکره سه عنصر خواسته پیشنهاد و تهدید وجود دارد و معمولاً مذاکره‌کنندگان بر روی خواسته و تهدید بیشتر متمرکز هستند بیشتر کردن تمرکز بر روی منابع طرف مقابل بیشتر از تمرکز بر منافع خود و تهدید همزمان طرف مقابل می‌تواند نتیجه بخش باشد.

فرصت دهید نه اولتیماتوم

اگر در مذاکرات اولیه از عبارت ” این آخرین و بهترین پیشنهاد ماست” استفاده کنید، دیگر جایی برای ادامه‌ی گفتگو باقی نمی‌گذارید. وقتی از چنین اولتیماتومی استفاده کنید، طرف مقابل را در تنگنا قرار داده و شانس رسیدن به توافق را تا حد زیادی کاهش می‌دهید. این رویکرد همراه با تهاجم و تحکم خواهد بود.

البته گاهی لازم است از این روش استفاده کرد؛ وقتی که طرف مقابل سعی دارد تا شما را در موضع ضعف قرار دهد.

توجه داشته باشید که میان اولتیماتوم دادن و تعیین فرصت زمانی، تفاوت وجود دارد.

مذاکره کنندگان با تجربه به شکل ساختگی زمانی را برای به اتمام رسیدن وقت تصمیم‌گیری مشخص می‌کنند تا از این طریق طرف مقابل را ترغیب به تصمیم‌گیری کنند.

نقطه ضعف این روش این است که محدودیت و فشار زمانی ایجاد می‌کند، و نقطه‌ی قوت آن این است که طرفین را وادار می‌کند که بر روی رسیدن به توافق در یک چارچوب زمانی مشخص تمرکز کنند، که این امر منجر به افزایش سرعت در فرآیند رسیدن به توافق می‌شود.

تمرکز خود را فقط معطوف مسایل مالی نکنید

محور اصلی مذاکرات در کسب و کارها عمدتاً مسائل مالی است. اما اگر صرفاً با تمرکز بر روی قیمت، وارد مذاکره شوید (صرفاً خواهان کاهش یا افزایش قیمت باشید) این خطر وجود دارد که خود یا طرف مقابل را در تنگنا قرار دهید.

البته که قیمت مسئله‌ی مهمی است ، اما فقط یکی از جنبه‌های معامله است.

موارد دیگری را که می‌شود بر سر آن‌ها مذاکره کرد را هم در نظر بگیرید. به عنوان مثال، شاید بتوانید روی یک بند انحصار و خدمات ویژه و … کار کنید و شرایط معامله را از طرق مختلف بهبود ببخشید.

در ذهن خود همیشه گزینه جایگزین طراحی کنید

اصطلاح بتنا (BATNA، مخفف شده‌ی عبارت بهترین گزینه‌های جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره) از کتاب “Getting to Yes” نوشته‌ی راجر فیشر و ویلیام یوری، گرفته شده است.

اگرچه هدف اصلی از مذاکره کردن رسیدن به خواسته‌هایتان است، اما باید در مورد بهترین گزینه‌ای که می‌تواند جایگزین گزینه‌ی اول شما شود، تصمیم‌گیری کنید.

با این کار می‌توانید عدم توفیق در حصول خواسته‌ی اول را فراموش کرده و با گزینه‌ی جایگزین به دنبال رسیدن به توافق در خور توجهی باشید.

بتناهای خود را قبل از مذاکره مشخص کنید، و مطمئن شوید که حقیقتاً می‌دانید که خروجی و نتیجه‌ی خوب از نظر شما چیست.

داشتن بتناهای خوب به شما کمک می‌کند تا در طول مذاکره قدرت مانور بیشتری داشته باشید و به طور بالقوه به توافقی بهتر از آنچه که تصور می‌کنید دست یابید، چرا که حق انتخاب خود را گسترش داده‌اید.

احتیاط بیش از حد را فراموش کنید

باید نسبت به نتیجه‌ی مذاکره حساس و محتاط باشید، ولی نه تا حدی که به دلیل احتیاط بیش از حد و ترس از به نتیجه نرسیدن مذاکره، تصمیمات اشتباه بگیرید.

به عبارت دیگر، احساسات خود را مدیریت کنید و به فرآیند مذاکره به مثابه یک بازی نگاه کنید و با در نظر گرفتن همه‌ی جوانب کار، تصمیم بگیرید.

اگر این توانایی را داشته باشید که از خیر مذاکره بگذرید و در صورت لزوم آن را ترک کنید، می‌توانید در آینده موقعیت قوی تری در مذاکره به دست بیاورید که طرف مقابل را وادار میکند که برای نگه داشتن شما در مذاکره، امتیازاتی بدهد، چرا که در می‌یابد برای به نتیجه رساندن مذاکره باید پیشنهاد بهتری به شما بدهد.

نکته:برای قرار گرفتن در شرایطی که گفته شد، مطمئن شوید که گزینه‌های جایگزین متعددی دارید که به شما حق انتخاب گسترده‌ای می‌دهند، اگر فقط یک انتخاب داشته باشید، در موضع ضعف قرار خواهید گرفت و بهتر است این کار را نکنید.

انتهای پیام/