چگونه از پس چانه زنی مشتری برآییم؟-قسمت دوم

به گزارش پایگاه خبری جهان طلا (گلدنیوز)،مذاکرات فروش معمولا از الگوی خاصی پیروی نمی کنند و پر از چانه زنی هستند. تعدادکمی از آن ها بسیار ساده و راحت پیش می روند و عمدتا بسیار فرسایشی و چالشی می شوند. اگر این عبارت براتون آشنا نیست حتما اول به لینک زیر سری بزنید.

چند سوال که میتوانید از آن ها در مقابل چانه زنی مشتری بهره ببرید.

فرض کنیم اصلا مسئله قیمت نداشتیم آیا محصول ما به شما کمکی به حل مشکل شما می کند؟این یک اشاره سریع به ارزش محصول شما برای مشتری است. در این حالت ممکن است مشتری جواب های متفاوتی دهد. اگر مشتری جوابی منفی به شما داد پس مشتری شما نیست و زیاد وقت صرفش نکنید اما اگر مشتری جوابی در خور و شایسته داد و متوجه شدید که نیازمند واقعی محصول شماست پس به احتمال زیاد الان یا در زمانی نزدیک محصول شما را خرید می کند.

دقیقا چه چیزی در محصول ما گران است؟این سوال هم در تشخیص انتظار مشتری از قیمت کمک می کند. اگر مشتری گفت برای موارد  فلان و فلان قیمت شما بالاست شاید بتوان این موارد را در پیش فاکتور برای مشتری حذف و قیمت را کاهش داد.

اگر قیمت رو کنار بذاریم آیا محصول ما رو مناسب استفاده می بینید؟این به صورت غیر مستقیم مشتری را وادار می کند که در مورد ارزش محصول شما صحبت کند. اگر جواب مشتری بله بود می توان از سایر سوال های درج شده در بالا استفاده کرد مثلا سوال شماره 12 رو بپرسید و از آن مسیر مذاکره را پیش ببرید. در غیر اینصورت اگر پاسخ منفی بود این شخص مشتری شما نیست و نباید زمانی بیش از این صرف ایشان شود.

خب بیاید یه راهکار پیدا کنیم….وقتی اینگونه با مشتری صحبت می کنید در حقیقت مشتری شما را در کنار خودش حس می کند و احتمال همکاری بیشتر می شود. فرض کنید شما فروشنده نرم افزار حسابداری هستید که بخشی از قیمت شما بابت خود نرم افزار و بخش دیگر آن بابت خدماتی از قبیل نصب و آموزش و پشتیبانی است. مشتری شما یک بودجه محدود دارد که کمتر از کل قیمت شماست. در این صورت شما قیمت خود را به دو بخش نرم افزار و خدمات تقسیم بندی کنید و به مشتری اعلام دارید که الان قیمت نرم افزار را پرداخت و بعد از گذشت زمان  و اتمام خدمات آموزش و… هزینه آن ها را جداگانه پرداخت کند. با این روش نه تنها با مشتری همدلی کرده اید بلکه دیگر نیازی به پایین آوردن قیمت هم ندارید.

آیا محصول مشابهی قبلا خرید کرده اید؟با این سوال از ذهنیت مشتری پرده بر می دارید شاید مشتری تاکنون محصول مشابهی را نخریده باشد و اساسا تصور درستی از قیمت این دسته از محصولات ندارد و بدین صورت بتوانید ذهنیت مشتری را اصلاح کنید. البته مطمئن شوید که این سوال حس منفی در مشتری ایجاد نکند و اصطلاحا به مشتری بر نخورد.

ممنونم از صداقت و صراحتتون…خب پیشنهاد شما چقدر هست؟با طرح این سوال توپ را به زمین مشتری می اندازید و می توانید ذهنیت او را در خصوص قیمت محصول خود بفهمید. اگر ذهنیت بسیار کمتری در خصوص قیمت دارد پس یا مشتری شما نیست و یا اینکه اصلا تحقیقاتی در خصوص این نوع محصول انجام نداده است و بدین طریق می توانید راهکار شماره 18 را پیش ببرید. اما اگر قیمتی نزدیک به قیمت شما گفت می فهمیم که ارزش محصول را می داند اما فقط میخاهد چانه بزند و یا اینکه مشکل نقدینگی دارد که در این صورت می توانید راهکار شماره 6 را به کار ببندید.

یعنی هیچ وقت نمی تونیم در خدمتتون باشیم؟!این سوال تا حدی احساسی است و احساسات را در مشتری بیدار می کند. استفاده از کلمه “هیچ وقت” می تواند خیلی بار احساسی داشته باشد و ممکن است مشتری که از محصول ما خوشش آمده به صرافت بیافتد و راهی پیشنهاد بدهد که امکان همکاری را هموار سازد.

آیا قیمت تنها مشکلی هست که بابت خرید محصول ما دارید؟با این سوال ممکن است متوجه شوید که مشتری در خصوص محصول ما نکات دیگری هم دارد و شاید اصلا موضوع اصلی قیمت نیست در حقیقت می توانید متوجه سایر موضوعات شده و در صدد رفع آن ها بر آیید.

خب قیمت موضوع مهمی است اما یک سوال دارم: شما چقدر در مورد خرید محصول تحقیق کرده اید؟اینگونه متوجه می شوید که آیا اساسا ذهنیت مشتری در خصوص قیمت درست است یا خیر؟فرض کنید شما فروشنده نرم افزار هستید و قیمت شما شامل نرم افزار به همراه هزینه راه اندازی و آموزش است اما رقبای شما فقط قیمت نرم افزار را به مشتری داده اند و در خصوص راه اندازی و آموزش قیمت نداده و پس از خرید مشتری با او در مورد هزینه آموزش صحبت کنند و اینگونه قیمت پایین تری در مذاکره به مشتری پیشنهاد شده است. اگر متوجه شدید که مشتری از آنچه در انتظارش است بی خبر است آن را برای مشتری شرح دهید تا بتواند مقایسه درست تری بین شما و دیگران انجام دهد.

منبع:مجموعه سپیدار

انتهای پیام/