موقع استخدام کارشناس فروش چه چیزی رو در نظر می‌گیرید

به گزارش سایت اخبار طلا گلدنیوز،برای موفقیت توی بیزنس‌تون باید فروش خوبی داشته باشین. فروش خوب هم نیاز به برنامه ریزی و ابزار مناسب داره. یکی از چیزهایی که برای رسیدن به فوش فوق العاده لازمه داشتن کارمندان فروش حرفه‌ای است. اگر می‌خواید فروش و تیم فروش خوبی داشته باشین استخدام کارمند فروش اولین کاریه که باید انجام بدین. تو ادامه باهامون باشیت تا با این کار بهتر آشنا شین.

عوامل موفقیت تو استخدام کارمند فروش

تعیین زمان مناسب برای استخدام

مشخص کردن مسئولیت‌ها برای هر یک از اعضای تیم

برنامه ریزی درباره نحوه‌ی عملکرد تیم فروش

تعیین چگونگی ارزیابی داوطلبین و طراحی یک تسک درست‌وحسابی

انتخاب بهترین استعدادها

استخدام فرد اشتباه جدا از اینکه هزینه‌های زیادی برای‌تون داره. ممکنه باعث از دست رفت مشتری‌هاتون هم شه.

زمان مناسب استخدام

زمان مناسب تو انتخاب خیلی مهمه. اول زمان مناسب رو پیدا کنین بعد دنبال استخدام کارمند فروش باشین. زمان مناسب برای هر شرکتی فرق می‌کنه و نمی‌توان زمان دقیقی رو گفت. ولی یک سری معیار است که نشون می‌ده زمان مناسب استخدام فروشنده رسیده است یا نه:

با درک رفتار خریدار و فرایند فروش متوجه‌می‌شین که مشتری به کارمند فروش جدید نیاز داره.

استراتژی‌های‌تون و پیش بینی فروش سالانه نشون می‌ده نیازی به استخدام فروشندگان جدید هست یا نه.

چه کسانی رو استخدام کنیم؟

بعد اینکه زمان مناسب رو اتخاب کردین نوبت اینه یه فرد شایسته و مناسب انتخاب کنین. فردی که انتخاب می‌کنین باید یه سری توانایی داشته باشه. ویژگی‌های کارمند فروش موفق تو زیر اومده:

سابقه‌ی موثرشون تو فروش‌های قبلی

برخی از ویژگی‌های ناملموس مثل؛ مهارت‌های نرم، انگیزه و اشتیاق.

چیزی که مهمه اینه که نقش تیم فروش بیشتر از کلمات و آمارها است. آن‌ها با لحن خوب و برخورداری از توانایی‌های فروش، مشتری رو راضی کنن خرید کنه. بهشون بگه چجوری این محصول کمک‌شون می‌کنه و نیازشون رو برطرف می‌کنه.

استخدام یه نماینده فروش اشتباه شش برابر دستمزد یه نماینده براتون هزینه داره. دو روش برای استخدام و انتخاب نماینده فروش مناسب وجود داره:

مشخصات و نوع بیزنس‌تون رو بیان کنین. بگین که یک نماینده فروش باید چه کاری انجام بده. اگر ویژگی‌ها رو داشت و با کسب‌وکارتون سازگار بود، مناسب‌تون هست.

روش دیگر استفاده از چارچوبی است که دیوید هافلد (David Hoffeld) تو کتاب علم فروش آورده و پنج ویژگی مهم داره:

انگیزه ذاتی

درک دیدگاه بقیه

صداقت

تمایل به رشد و پیشرفت

مهارت در ارتباطات بین فردی

هافلد می‌گه وقتی کسی هر 5 ویژگی بالا رو داره مطمئن باشین فروش‌تون رو بیشتر می‌کنه.

چگونه استخدام کنیم؟

بعد اینکه زمان مناسب استخدام تیم‌فروش رو فهمیدین. همچنین مشخص کردین دنبال چه کسانی با چه ویژگی‌های هستین. نوبت استخدام کردنه. قبل از هر چیزی بدونین که استخدام یه استراتژی بلند مدته نه یک راه‌حل کوتاه. پس تو انتخاب‌تون دقت کنین، عجله نکنین. فرایند اخراج نماینده‌فروش و استخدام کارمند فروش دیگر هزینه شرکت‌های آمریکایی رو تا 27% بیشتر کرده. ولی با چه روشی استخدام کنیم؟

تکنیک معکوس کردن

تا اینجا اومدین می‌دونین که نماینده خوب چه ویژگی داشته باشه. ولی چیزی که باقی مانده اینه که چجوری داوطلبین رو ارزیابی کنیم. دیوید متسون برای این کار تکنیک معکوس کردن رو پیشنهاد می‌کنه. این استراتژی اطلاعات ارائه شده توسط داوطلبین رو معکوس می‌کنه و تو کشف فرد مناسب و توانایی‌هایش کمک‌تون می‌کنه.

درگیر کردن تیم فروش

مشارکت کل تیم‌فروش

و فرایند استخدام خیلی مهمه. اعضای تیم رو با شخص جدید آشنا کنین و بعد ازشون بپرسین روحیات و قابلیت‌های داوطلب چجویه؟ هیچ چیزی مهم‌تر از بازخورد هم‌تیمی‌ها نیست چون قراره باهم کار کنن.

چهار سوال

سوالات زیادی از داوطلب قبل استخدام پرسیده می‌شه. ولی یه سوالاتی بیشتر فراموش می‌شن و خیلی مهم هستن:

این فرد توانایی فروش محصول رو داره؟

این فرد چجوری می‌تونه به من تو فروش محصول کمک کنه؟

آیا این فرد تو حرفه فروشندگی موفق می‌شه؟

چی باعث شده که این فرد به سوی حرفه فروش بیاد؟

ممکنه مشتری‌هاتون زیاد بشن و فروشندهاتون نرسن که جواب همه رو بدن. یا یکی از تیم فروش‌تون استعفا بده. تو این حالت ها نیاز به استخدام کارمند فروش دارین. توی این شرایط باید بتونید یه نیروی خوب رو جایگزین کنین. امیدوارم نکته‌هایی که گفتیم کارتون رو راه بندازه.

چطور یک تیم فروش موفق داشته باشیم؟

برای ساختن یه تیم فروش عالی باید چند تا اصل رو رعایت کنین که ما توی این مقاله راجع بهشون توضیح می‌دیم. [+ 6 گام تشکیل تیم فروش حرفه‌ای در انتهای مقاله]

تیم فروس موفق

به نظرتون داشتن یه مدیر فروش خوب و کارمندان فروش عالی برای رسیدن به موفقیت کافیه؟ اینجوری می‌تونین به تارگت فروش‌تون برسین؟ فرض کنین هرچی تجهیزات می‌خوان رو هم فراهم کنین. این حتما باعث می‌شه خوب بفروشین؟ من که میگم نه. تو ادامه هم از لحاظ علمی بهش جواب می‌دیم.

رمز موفقیت تیم فروش داشتن همکاری تیمی و مشارکت قویه. اگه اینجوری نباشه تیم فروشی وجود نداره. اگه فقط چند فروشنده دارید که تنها تعامل‌شون اینه که صبح‌ها بهم سلام می‌کنن و آخر هر ماه بهم میگن حقوق ما کمه و من یه دوست یا آشنا دارم که بیشتر می‌گیره، خب باید بگم متاسفانه تیم فروشتون نیاز به یه سری تغییرات داره.

توی این درسنامه می‌خوایم خیلی خلاصه درباره ساخت تیم فروش حرفه‌ای، نحوه استخدام کارمندان، مهارت‌هایی که باید یاد بگیرن، نحوه طراحی چارت سازمانی تیم فروش و خیلی از الزامات داشتن یه تیم فروش قوی صحبت کنیم. پس همراهمون باشید تا تکمیل درسنامه تیم فروش.

چجوری یه تیم فروش خوب داشته باشیم؟

جذب و استخدام

قدم اول اینه افراد کاربلدی رو انتخاب کنین. افرادی که تجربه خوبی داشته و با شرایط کار تیمی آشنا باشن.

ویژگی کارمند فروش

وقتی جمع بندی و تصمیم بندی، بعضی‌ها رو با مصاحبه حذف کنین. ولی اینجوری ویژگی‌های نرم افراد نادیده گرفته می‌شه. ویژگی نرم یه مقاله جدا داره که می‌تونین اینجا بخونیدش.

طراحی ساختار تیم فروش

بعد پیدا کردن افراد مناسب نوبت طراحی ساختاره. این ساختار باعث تقسیم وظایف بین تیم فروش می‌شه و بهره‌وری تیم رو مشخص می‌کنه.

حقوق کارمندان فروش

این رو بعد انتخاب ساختار باید بررسی کنین. چون بر اساس ساختار قیمت کارشناس فروش متفاوته.

گزارش کارمندان فروش

باید یه جوری خروجی کار رو بسنجین و آمارهایی رو بررسی کنین تا بدونین تیم‌فروش‌تون چجوری کار می‌کنه. لازمه یک سیستم گرفتن گزارش مناسب انتخاب کنین. اگه نمی‌دونین گزارش‌های تیم فروش باید چجوری باشه این مقاله رو بخونین.

چرا کارمندان فروش به CRM نیاز دارن؟

آمارها نشان می‌ده شرکت‌های زیادی در دنیا به استفاده از نرم فزار CRM روی آوردن. بیشتر شرکت‌ها بعد از استفاده از CRM فروششون بیشر شده.

مهارت های تیم فروش قوی

درباره مهارت های فردی کارمند فروش حرف زدیم. حالا نوبت اینه فروشنده‌ها تیمی کار کنن. برای کار تیمی هم مهارت‌هایی لازمه. اینجا می‌تونین مهارت‌های گروهی تیم فروش قوی رو بخونین.

ابزارهای ساخت تیم موفق

برای ساختن تیم فروش قوی مهارت‌های انسانی فقط نصف راهه. اگه از تیم فروش‌تون بخواین مثل غار نشین‌ها از کاغذ و امثالش استفاده کنن. فقط می‌تونین به غارنشین‌ها بفروشین که تعدادشون خیلی کمه. منظورم این نیست که گوشی و لپ تاپ استفاده کنین. منظورم ابزاررهای پیشرفته‌ای است که قوی‌ترین تیم‌های دنیا ازش استفاده می‌کنن. اینجا می‌تونین بیشتر درباره ابزارهای لازم برای تیم فروش قوی بخونین.

انگیزه

خب الان یه فرد رو با حقوق مشخص استخدام کردین و تجهیزات لازم رو براش فراهم کردین. به نظرتون همینقدر کافیه؟ نه باید روحیه داشته باشن. سختی و شکست تو این شغل عادیه. حتی بهترین فروشندگان هم بعضی وقت‌ها روزشون نیست و نمی‌تونن بازدهی همیشگی رو داشته باشن. تو اینجور مواقع انگیزه دادن خیلی مهمه که جز وظایف مدیره. حتی اگر بهترین فروشندگان دنیا رو هم داشته باشین و تو شرایط سخت کنارشون نباشید تا بهشون روحیه بدین. فروش خوبی ندارین و کارمندتون رو از دست می‌دین.

ایجاد روحیه کار تیمی

روحیه کار تیمی خیلی لازمه و باعث میشه راه صد ساله رو یک شبه طی کنین. وقتی یک نفر توی گروه انگیزه و روحیه بالایی داره روی بقیه هم تاثیر می‌ذاره. وقتی کارمندان خودشون رو مثل یک تیم ببینن حرفه‌ای‌ها به تازه‌کاران کمک می‌کنن. این باعث می‌شه تازه کاران هم از پرسیدن سوالات‌شون نترسن و مشکلات‌شون رو مطرح کنن.

مدیریت تیم فروش

یه تیم خوب رو فرض کنین که کلی بازیکن خوب داره؛ ولی وقتی سرمربی نباشه اون‌ها رو بازخواست کنه و اونی که بد بازی کرد رو تعویض کنه، چی میشه؟ هر کی مطابق میلش بازی می‌کنه کسی همه تواناییش رو نمی‌ذاره. برزیل امسال تو جام جهانی بهترین تیم رو داشت؛ ولی سرمربی‌اش حوب مدیریت نمی‌کرد. اگر مدیریت می‌کرد نیمار بهترین بازیکن برزیل وقتی که دقیقه 90 بازی مساویه با توپ لاس نمی‌زد. همین چیزها باعث حذف‌شون از جام جهانی شد.

6 گام برای داشتن تیم فروش موفق

فروشندگان موفق استخدام کنین.

به فروشندگان موفق مجوز استخدام کردن افراد دیگر رو بدین.

برای تیم اهداف شخصی و حرفه‌ای تنظیم کنین.

داستان‌هایی از موفقیت مشتری‌ها تعریف کنین.

برای شناسایی موانع از داده‌ها استفاده کنین.

از اعضای تیم بخواین راه‌حل‌های خودشان رو ارائه بدن.

انتهای پیام/