نظریه سیالدینی

یک مشاور ومدرس کسب و کار و فروش در مصاحبه با گلدنیوز در توصیه به فعالان و فروشندگان طلا و جواهر وگوهرسنگها از نظریه سیالدینی گفت و افزود :

دکتر رابرت بی چیالدینی یکی از بهترین اساتید دانشگاه آریزونا و یکی از برترین چهره های علمی جهان در حوزه تاثیر گذاری است.

 وی نظریه ای دارد به نام نظریه سیالدینی که تاثیر آن در فروش خصوصاً فروش جواهر آلات ممکن است برای شما جالب باشد.

وی می گوید اگر شما یک وزنه سنگین مثلا ۴۰ کیلویی را بلند کنید و پس از آن یک وزنه سبک فرضا ۵ کیلویی را بلند کنید وزن وزنه دوم را سبک تر از آنچه‌ که‌ هست ارزیابی خواهید کرد . (مثلا سه کیلو یا چهار کیلو)

به این پدیده، پدیده همسنجی میگویند.

محمد ساعی در ادامه گفت :

در مثالی دیگر اگر در همسایگی شما مراسمی باشد که سر و صدای زیادی به پا کند، سکوت بعد از اتمام مراسم را بیش از شب‌های قبل حس خواهید کرد. حالا این چه ربطی به بازار و فروش دارد؟

یک تکنیک

فرض کنید برای خرید کت و شلوار به فروشگاه رفته اید و مبلغ قابل توجهی را برای خرید یک دست کت و شلوار پرداخت کرده اید حالا فروشنده به شما یک پیراهن معرفی می کند. بلافاصله شما قیمت پیراهن را با قیمت کت و شلوار مقایسه می کنید و در نتیجه فروش پیراهن برای فروشنده آسان تر خواهد بود.

این تکنیک را در منوی رستورانها هم میشود دید آنهایی که در ابتدای منو غذاهای گرانتر را مینویسند ؛ یا حتی در مشاوران املاک ، که ابتدا چند ملک غیر مرغوب نشان می‌دهند و در نهایت ملک مورد نظر را نشان میدهند .

اگر بتوانید این تکنیک را در فروش طلا و جواهر به کار ببرید،میتوانید کالای مورد نظرتان را به آسانی بیشتری به مشتری بفروشید.

اگر مشتری دنبال کالای ارزان قیمتی است شاید بد نباشد از ابتدا یک یا جواهرآلات سنگین تر را پیشنهاد بدهید آنگاه با پیشنهاد کالای مورد نظرتان، قیمت محصول برای خریدار کمتر به چشم می آید.

دقت کنید این تکنیک را برای همه افراد استفاده نکنید.

از طرفی مراقب باشید اگر خریدار به کیفیت بیش از قیمت اهمیت میدهد اصل سیالدینی را باید به گونه ای دیگر اجرا کنید، یعنی ابتدا جواهر ارزانتر و در نهایت بهترین جواهر را عرضه کنید. فروش نیاز به دانش و هوش فراوان دارد.

انتهای پیام/