دوی ماراتن در بازار طلاوجواهر

یادداشتی پیرامون نحوه فروش در بازار رقابتی طلاوجواهر و نقش فروشندگان در جذب مشتری

حمیدرضافلزی نصیری پژوهشگر و محقق حوزه گوهرسنگ ها :

اعتمادسازی در زمینه فروش حرف اول را می زند و اگر به خوبی شکل نگیرد، مشترین گروه اول شما را به مشتریانِ گروه دوم دیگر فروشگاه ها تبدیل می کند.علم فروش جواهرات قیمتی در دنیا با شاخص های خاص خود پیش می رود و در این بین، درجه بندی در شناخت گوهرها حرف نخست را می زند. این علم شامل شناخت شامل رنگ، پاکی، نوع برش و وزن گوهرسنگ هاست.

در یک مثال، ما گوهر سنگ فیروزه را از یکی از معادن دامغان در اختیار داریم. رنگی خوب و وزنی معادل یک گرم دارد و زیبایی بصری بالای به بیننده می دهد. گوهر سنگی دیگر از معدن نیشابور به دست آمده که وزنی نیم گرم و فاقد زیبایی بصری بالاست. در این میان سنگ دامغان که از محل جغرافیایی نازل ترین به دست آمده است، قیمت بسیار بالاتری نسبت به فیروزه نیشابور دارد.

*تجهیز به "علم فروش"

در دنیای رقابتیِ امروز که علم و آگاهی در باب بیزینس نوین، موجب برنده شدن یک برند یا فروشگاه خواهد بود. عرضه‌ی باکیفیت یا استفاده از بهترین متریال و مواد اولیه قدم بعدی است و در نخستین اقدام، فروشنده باید آگاهی خود را به رخ مشتری بکشد."علم فروش" تاثیر بسزایی در خریدار می گذارد که ممکن است فرد را از خرید منصرف نماید و مقصر اصلی نیز کسی جز فروشنده نیست.

علم فروش طلا و جواهر سال ها به صورت آکادمیک در دنیا تدوین و تدریس شده است که نخستین بخش آن، آشنایی با اصول برخورد با مشتری، مذاکره، رفتار و منش فروشنده است. نیازسنجی مشتری بخش دوم را شامل می شود و بخش سوم نیز آشنایی با گروه های مختلف خریداران می باشد. فروشنده باید بداند مهم ترین عامل در یک فروش خوب، گوش سپردن به مشتری و آگاهی از آن چیزی است که او می خواهد. مشکل اصلی در این بخش عدم شنیدن و توجه فروشنده است چراکه با سخن گفتن درباره متریال مورد نظر خود، هیچ توجهی به خواسته‌ی مشتری ندارد. متاسفانه برخی فروشندگان در بدو ورود مشتری بی وقفه سخن گفتن را آغاز می کنند و اجازه‌ی اعمال نظر مشتری و اعلام تقاضا و نیاز را به او نمی دهند. در این میان گوش فرا دادن به مشتری اولین قدم در ارتباط گیری با آن هاست.

مشتری درجه یک و درجه دو کیست؟

فروشنده باید بداند هر مشتری با داشتن گروهی از همراهان و نزدیکان، از چگونگی عرضه، قیمت و کیفیت آگاه می شود. از دیگر سو مشتریانی در صنف طلا و جواهر وجود دارند که همراه با مشتریان اول وارد بازار می شوند که گروه هدف بزرگی در علم عرضه‌ی طلا و جواهر هستند.

گروه دیگر مشتریان در مرحله نخست خواستار خرید از صنف طلا و جواهر نیستند و قصد مقایسه‌ی میان فروشگاه ها را دارند؛ اینجاست که اشتباه بزرگ از سوی فروشنده سر می زند که همانا فروختن جنس و کالای خود، به هر قیمتی به این گروه از مشتریان است. اعتمادسازی در این میان حرف اول را می زند که اگر به خوبی از سوی فروشنده شکل نگیرد، از کارزار رقابت سربلند خارج نخواهد شد و این مسئله مهمی است که مشترین گروه اول شما را به مشتریانِ گروه دوم دیگر فروشگاه ها بدل می سازد.

بزرگ ترین هنر یک عرضه کننده، اولویت بندی و انتخاب گری، هنر دیگری است که فروشنده باید بدان تجهیز شود. او باید بداند صنعت طلاوجواهر تابع مد روز است که باید به خوبی شناخته و از مدل های قدیمی تمیز داده شود. برخی خصیصه ها در عرضه طلا و جواهر تا چند سال گذشته جواب می داد و امروز دیگر محلی از اعراب ندارد؛ این ها باید از سوی فروشنده به دست فراموشی سپرده شود و با خصوصیات رفتاری جدید با مشتری مواجه گردد.

فروش بالا و مشتریان بیشتر حاصل توجه به این نکات است و در غیر این صورت، فروشندگان در بازار رقابتی امروز حذف خواهد شد.

انتهای پیام /